Опубликовано в рубрике Статьи о бизнесе в интернет
Как правильно использовать отзывы для увеличения продаж
Как известно, один из самых популярных способов
повышения уровня продаж практически любого товара
или услуги, а также укрепления репутации
предпринимателя является использование отзывов –
коротеньких рекомендаций нужного товара (услуги),
подготовленных довольными и счастливыми
покупателями.
Многие ошибочно полагают, что поскольку отзывы, как
правило, легко подделать, то среднестатистический
потенциальный клиент, посещая страницу с продающим
текстом, либо любую другую страницу коммерческого
ресурса, никогда и никаким отзывам верить не будет.
Истина заключается как раз в противоположном, если,
конечно, правильно, грамотно и ответственно подойти к
работе с отзывами. Они работают. И работают очень
хорошо.
Назначение отзывов. Хорошо составленные и
подобранные отзывы привлекают внимание
потенциальных клиентов, подчеркивают выгоды покупки
Вашего товара или услуги, а также помогают
формировать и укреплять Вашу репутацию. Но запомните:
если отзыв звучит настолько хорошо, что лучшего о
своем товаре не смогли бы сказать даже Вы сами – вряд
ли потенциальный клиент поверит такому отзыву. Это
одно из главных правил работы с отзывами: хорошего
должно быть в меру.
Перегибать палку здесь однозначно не стоит.
Незаинтересованный «голос». Главная причина, по
которой отзывы хорошо работают и приносят нам нужные
результаты, заключается в том, что они вещают о Вашем
товаре (услуге) несколько иным «голосом», «голосом»,
отличным от Вашего собственного.
Чем более независимым выглядит отзыв, тем больше ему
будут доверять Ваши потенциальные клиенты. Чем больше
в отзыве будет конкретной информации о результате
использования Вашего товара (услуги) – тем мощнее
будет воздействие отзыва на аудиторию.
Эти простые на первый взгляд правила сплошь и рядом
нарушаются предпринимателями при использовании
отзывов. Поймите, никого не впечатлит отзыв такого
плана: «Могу поспорить, что этот товар – самый лучший
товар на свете, и ничего другое рядом с ним не лежало!»
Здесь мы наблюдаем одни лишь общие фразы, никакой
конкретики и соответственно – абсолютный ноль с
точки зрения убеждения потенциального клиента в том,
что этот товар заслуживает его внимания.
Гораздо лучше было бы изложить отзыв примерно в таком
ключе:
«Я уже отчаялась было спрятать этот ужасный шрам под
своим левым глазом, как вдруг открыла для себя маску
для кожи «Coveralls». И с тех пор, как я начала ее
использовать, никто из окружающих людей даже не
замечает этого шрама! Более того – последние два года
никто из моих близких и друзей даже ни разу и не
вспомнил о том, что этот шрам вообще когда-то был. Это
настоящее чудо!»
Отдельно хочется сказать о размещении отзывов в Ваших
рекламных материалах.
На самом деле это очень важный момент. Запомните одно
простое, но критично-важное правило: каждый отзыв
должен быть к месту. Если в той или иной части
продающего текста Вы нейтрализуете определенное
покупательское возражение, и у Вас есть отзыв,
подчеркивающий справедливость Ваших слов – именно
там его и разместите.
Одним словом, внимательно изучите имеющиеся у Вас
отзывы и точно определите места рекламных материалов,
в которых эти отзывы лучше всего расположить. Никогда
не сваливайте все отзывы в одну кучу и не располагайте
их друг за другом нескончаемым списком.
Каждый из отзывов должен логично вписываться в общую
смысловую и сюжетную линию Вашей письменной торговой
презентации, которой, по сути, и является любой
продающий текст.
Как получить в свое распоряжение хорошие отзывы? Этот
вопрос волнует всех без исключения предпринимателей.
Лично я использую в своей работе два базовых подхода.
1. ЛИЧНЫЕ ПИСЬМА ПОКУПАТЕЛЯМ. Когда кто-нибудь из моих
клиентов присылает мне письмо, содержащее восторг тем
или иным моим товаром, я сразу же отвечаю на это письмо
и прошу у его автора разрешения использовать цитаты
из данного письма в моей маркетинговой работе. И
знаете, что? Каждый раз, когда я обращаюсь к клиенту с
подобной просьбой, я получаю положительный,
искрящийся неподдельным энтузиазмом ответ!
2. ПРОСЬБА ОЦЕНКИ. Когда кто-либо из моих подписчиков и
клиентов заканчивает любой из моих онлайновых курсов,
я обращаюсь к ним с просьбой оценить данный курс в
нескольких предложениях. Получая такие «оценочные
письма», я в дальнейшем испрашиваю у их авторов
разрешения использовать цитаты и выдержки из этих
писем в своей маркетинговой работе.
Вынужден отметить, что основная масса подобных
«оценочных комментариев» написана поверхностно и
явно не дотягивает до полноценных отзывов, но
примерно 5 % получаемых мной писем – как раз те строки,
которые мне нужны для эффективной работы. Поэтому
данный подход в любом случае очень хорошо себя
оправдывает.
Здесь я хочу заострить Ваше внимание на еще одном
очень важном моменте: я испрашиваю у авторов писем
разрешение использовать именно цитаты и выдержки из
их писем, а не присланный ими текст целиком. Почему?
Да просто потому, что перед использованием я вырезаю
из всех этих отзывов различные «ахи», «охи», «вздохи»
и «оревные места», не несущие никакой смысловой
нагрузки и не обладающие конкретикой.
Мне и нужно-то буквально два-три предложения,
содержащих в себе «самые сочные» мысли того или иного
отзыва. Безусловно, здесь важно подходить к работе
очень осторожно, чтобы не исказить изначальный смысл
отзыва, но в целом непреложное правило «краткость –
сестра таланта» остается в данном случае на сто
процентов справедливым.
И еще один распространенный вопрос относительно
отзывов, который я всегда получаю в свой адрес: стоит
ли пытаться получить отзывы от звезд и настоящих
знаменитостей в той или иной сфере?
Если у Вас есть такая возможность – безусловно! Но при
этом не забывайте о том, что огромный эффект принесет и
грамотное использование отзывов обычных, «рядовых»
покупателей Ваших товаров и услуг.
Поэтому обязательно используйте и их отзывы, ни в коем
случае не сбрасывайте их со счетов.
Автор: Ральф Ф. Вильсон
— один из наиболее
авторитетных специалистов международного уровня в
области INTERNET-маркетинга и электронной коммерции
Перевод: Павел Берестнев